La commercialisation des bois

Une vente de bois est un acte essentiel dans la vie d’un peuplement forestier et dans celle d’un sylviculteur. Elle constitue souvent l’aboutissement du travail de plusieurs générations. Il faut donc prendre le temps de bien la préparer.

Mise sur le marché

Pour un propriétaire forestier privé, la mise sur le marché peut se présenter de deux manières différentes :

• vente des bois sur pied,

• vente des bois abattus.

Vente de bois sur pied :

On parle de vente de bois sur pied quand l'acheteur de la coupe a la responsabilité de cette coupe et réalise à ses frais l'exploitation (abattage, débardage). Dans ce cas, les arbres sont vendus avant d'être exploités et l'acheteur devient propriétaire dès qu'il a signé le contrat de vente : on parle alors de transfert de propriété. Les conditions de paiement doivent être notés dans ce contrat.

C'est la mise sur le marché la plus répandue en forêt privée. Cette méthode est la plus simple car elle dispense le propriétaire d'organiser l'exploitation, la mise des bois sur le marché et donc d'avancer les sommes d'argent correspondantes. Pour l'acheteur, cela lui permet de réaliser ses découpes dans les grumes en fonction de ses marchés. Afin de préserver au mieux les intérêts des propriétaires, des clauses d'exploitation sont à noter dans le contrat de vente (vidange des bois, lieux de stockage, délais d'exploitation...).


Vente de bois abattus bord de route (jpg - 44 Ko)

Vente de bois abattus bord de route

Vente de bois abattus :

On parle de vente de bois abattus quand c'est le vendeur du lot qui réalise à ses frais l'exploitation.

Ce mode de présentation valorise mieux des lots hétérogènes (essences diverses, bois de différentes qualités) comprenant une variété importante de produits. Il permet également de commercialiser des coupes qui perdraient de la valeur si elles étaient vendues sur pied ; notamment à cause d'un faible prélèvement à l'hectare, d'une mobilisation difficile due à un manque de desserte, d'une topographie difficile... Cette méthode est intéressante pour un propriétaire car en exploitant lui-même ses coupes, il peut suivre et contrôler plus facilement l'exploitation. Par contre, en exploitant lui-même ses bois, le propriétaire prend le risque de ne pas les vendre ou de les vendre au rabais. En effet, une fois abattues, les grumes se déprécient plus ou moins rapidement suivant les essences. La vente de bois abattus est donc très dépendante du marché.


Type de vente

Le prix de vente peut être fixé selon deux modalités différentes :

• en bloc,

• par catégorie de produit appelée à l'unité de produit.


Bois marqués pour une vente en bloc et sur pied (jpg - 44 Ko)

Bois marqués pour une vente en bloc et sur pied

Vente en bloc :

Dans le cas d'une vente en bloc, le vendeur doit estimer le volume et la qualité du lot qu'il souhaite mettre en vente. Ce lot devient indivisible. Cette estimation permettra de définir un prix de vente mais n'apportera en aucun cas une garantie de quantité et/ou de qualité à l'acheteur. Cette estimation reste primordiale car il s'agit de vendre le lot de bois au prix le plus juste. Une fois le contrat de vente signé, le vendeur connaît le montant de la vente de ses bois.


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Vente de bois abattus à l'unité de produit

Vente à l’unité de produit

Dans le cas d'une vente à l'unité de produit, le prix est fixé à l'avance par catégorie de produit et par unité de volume (m3, tonne). Au terme de l'exploitation, une réception contradictoire entre l'acheteur et le vendeur détermine les volumes par catégorie de produits. Cette pratique permet de lever l'incertitude sur le volume réel et sur la qualité des produits. Elle permet une meilleure valorisation des produits mais demande un suivi plus important. Par exemple, il faut veiller à ce que l'acheteur ne déclasse pas les bois. Contrairement à la vente en bloc, le vendeur ne connait la recette de la vente qu'une fois l'exploitation et la réception terminée.


Mode de vente

Un propriétaire forestier a le choix de vendre ses bois de différentes façons.


Le bois de chauffage destiné aux particuliers est généralement vendu à l'amiable (jpg - 53 Ko)

Le bois de chauffage destiné aux particuliers est généralement vendu à l'amiable

La négociation amiable (ou vente de gré à gré)

Le vendeur traite directement avec l'acheteur de son choix en se mettant d'accord sur un prix de vente avant le début de l'exploitation. Les ventes à l'amiable sont le plus souvent pratiquées par des exploitants forestiers locaux. C'est le type de vente le plus simple et le plus rapide à mettre en place. Cependant, ce type de vente, sans mise en concurrence, est à réserver aux propriétaires forestiers avertis (connaissance des marchés, suivi de l'exploitation...). Elle est intéressante dans le cas de mise en vente de petits lots de faible valeur ne nécessitant pas forcément de mise en concurrence. C'est notamment le cas pour la vente aux particuliers de bois de chauffage.


La vente par appel d’offres

Contrairement à la vente à l'amiable, la vente par appel d'offres permet la mise en concurrence de plusieurs acheteurs potentiels sur un même lot. Ceci engendre une certaine émulation et permet ainsi de proposer au propriétaire des prix de vente généralement plus élevés. Avant la mise en vente, le propriétaire doit définir un prix de retrait minimal du lot concerné. Le lot est attribué à l'acheteur le plus offrant s’il présente les bonnes garanties et si l'offre dépasse le prix de retrait. Cette vente par appel d'offres peut être pratiquée de deux manières différentes :

• soit lors de ventes groupées où un certain nombre de lots de propriétaires forestiers sont présentés. Le regroupement des lots dans un cahier de vente permet de présenter un volume total de bois plus importants ce qui attire un plus grand nombre d'acheteurs et stimule la concurrence entre eux. Pour être présents à ces ventes, les acheteurs potentiels doivent fournir une caution bancaire permettant d'assurer la solvabilité de l'acheteur.

• soit lors d'une vente individuelle par appel d'offres restreint. Le principe est le même que précédemment sauf que le lot n'est présenté qu'à un certain nombre d'acheteurs potentiels triés selon différents critères.

La vente par contrat d’approvisionnement

Un contrat d'approvisionnement est un accord entre un acheteur et un vendeur concernant la fourniture de bois avec des caractéristiques préalablement définies (essence, longueur, qualité, volume unitaire moyen, volume total…) à des dates et des lieux définis. Ce contrat garantit à l'acheteur un apport en bois régulier en quantité, en qualité à un prix défini à l'avance. Pour le vendeur, il est assuré de vendre ses bois à un prix prédéfini. Ce type de contrat est généralement conclu entre des structures pouvant fournir un volume important de bois et des industries du bois comme celles de la pâte à papier et du panneau.


Généralités

Contrat de vente :

Le contrat de vente est un document écrit qui lie l'acheteur et le vendeur en fixant les droits et obligations de chacun. Seul ce contrat officialise le transfert de propriété des bois et rend l'acheteur responsable. Tant qu'il n'est pas signé, toutes les opérations se déroulent sous la responsabilité juridique du propriétaire.

Quel que soit le mode de commercialisation, il est indispensable de signer un contrat entre le vendeur et l'acheteur.

Le contrat doit comporter :

- le nom des contractants,

- l'objet de la vente,

- les conditions d'exploitation (voies de sorties, places de dépôts, clauses particulières liées à l'exploitation, pénalités en cas de dégâts, délais d'exploitation et indemnités de retard, remise en état des lieux après exploitation),

- le montant de la vente,

- le mode et les modalités de paiement...

La vente de bois de chauffage à des particuliers nécessite également de passer un contrat de vente. Ceci permet de lever la présomption de salariat et le risque de mise en cause de la responsabilité en cas d'accident car toute personne travaillant en forêt est présumée salarié du propriétaire. Cette démarche simple et rapide évite de nombreuses complications potentielles.

Fiscalité liée à la vente :

Toute vente de bois doit faire l'objet d'une facture.

Revenu :

Les revenus provenant de la vente des coupes de bois ne sont pas soumis à déclaration au titre de l’impôt sur le revenu. Par contre, le propriétaire forestier doit déclarer chaque année, qu'il y ait eu ou non des revenus liés à des coupes, le montant forfaitaire du revenu cadastral par parcelle.

TVA :

Le propriétaire forestier a le choix entre le régime du remboursement forfaitaire en cas de non assujettissement et le régime simplifié agricole en cas d'assujettissement volontaire ou obligatoire. Les propriétaires non assujettis vendent leurs bois sans aucune facturation de TVA. Dans ce cas, ils peuvent obtenir de l'Etat un remboursement correspondant à 4.43 % du montant des ventes. Les propriétaires assujettis à la TVA doivent établir une facture en appliquant un taux de 10 % pour les bois destinés au chauffage et de 20% pour les bois destinés à une autre utilisation que le bois énergie. Ils reversent le montant de la TVA après déduction de la TVA supportée par les achats.

CVO :

Tout propriétaire forestier qui vend du bois doit payer à France Bois Forêt (interprofession nationale) une taxe appelée CVO (Cotisation Volontaire Obligatoire). Son montant est de 0.5 % pour les bois sur pied, 0.33 % pour les bois abattus et 0.25 % pour les bois rendus usine. Ce taux s'applique sur le montant hors taxe des ventes. Deux méthodes sont d'usages pour la perception de cette CVO :

• cotisation prélevée par l'acheteur : le vendeur perçoit le prix de vente diminué du montant de la CVO. L'acheteur reverse ensuite le montant de la CVO à France Forêt Bois ;

• cotisation payée directement à France Bois Forêt, après s'être fait inscrire auprès de cette association. Cette méthode concerne plutôt les forestiers qui mettent en vente des lots de bois régulièrement.